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الاثنين، 13 يوليو 2015

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Le métier de technico-commercial


A la fois négociateur commercial et conseiller technique auprès des clients de l'industrie ou de la grande distribution, le technico-commercial occupe une fonction stratégique au sein de son entreprise. 

L’attaché technico-commercial fonde sa double compétence par la maîtrise d’un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale : son secteur d’activité (dimensions techniques, commerciales, économiques et sociologiques), ses connaissances liées à la mise en oeuvre de son produit chez le client et aux procédés de fabrication du produit qu’il propose à sa clientèle.
Négociateur – vendeur, il conseille cette clientèle dans l’analyse, l’identification et la formulation de ses attentes. Il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation. Il gère la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.
C’est un métier où les relations humaines sont privilégiées.
Interface entre l’entreprise et son marché, l’attaché technico-commercial fait preuve de dynamisme, de disponibilité, de mobilité, de capacité d’écoute et de qualités de communication. Ouverture d’esprit, rigueur et méthode, persévérance, capacité d’anticipation, esprit d’équipe, sont également des qualités indispensables.
Chaque établissement de formation peut privilégier de recruter un profil de baccalauréat en fonction de la spécialité qu’il a choisi pour ce BTS. Pour en savoir plus, la plateforme nationale de ressources du BTS technico-commercial vous propose : carte des formations, spécialités préparées, news sur les sections … : pour en savoir plus, vous pouvez conculter le site www.bts-tc.org
En terme d’emploi, les entreprises ont très souvent des difficultés à recruter de bons technico-commerciaux : les candidats ayant une double compétence - technique et commerciale – sont, en effet, difficiles à trouver ! De plus, les métiers TC sont méconnus et le rôle économique des entreprises ne doit pas être réduit à une fonction d’intermédiaire.
Pour conclure, quelques chiffres du secteur interindustriel, le marché et la demande (source CGi – Confédération du commerce de gros interentreprise) :
  • 120 000 entreprises, comme par exemple, des groupes internationaux (REXEL, POINT P (…)) mais également des dizaines de milliers de PME
  • 1 million de salariés en France
  • 563 milliards d'euros de chiffre d'affaires
  • 17% des exportations françaises
  • 31% des importations françaises
  • plus de 40 000 embauches dans le domaine interindustriels par an
L’insertion professionnelle des diplômés de cette section est excellente : aucune difficulté  d’embauche, les jeunes ayant très souvent des promesses d’embauches avant même la fin de leurs études ! Les étudiants ont, chacun, 4 à 5 offres d’emploi à l’issue de leur formation. Les entreprises ont impérativement besoin de commerciaux qui aient une parfaite connaissance technique de leurs produits.
En première insertion, ils occupent un emploi de négociateur - vendeur technico-commercial itinérant ou sédentaire.
Après quelques années d’expérience, ils ont accès à des emplois à responsabilité plus large dont les appellations varient selon l’entreprise ou le secteur d’activité : chargé de clientèle, chargé d’affaires, négociateur industriel, responsable commercial, responsable d’achats, responsable «grands comptes», responsable d’agence, acheteur, chef des ventes…
C’est un secteur qui embauche en CDI : l’apprentissage de la technicité des produits nécessite de la stabilité pour permettre aux jeunes de se former et d’être performant.
Les emplois proposés proviennent de très nombreux domaines que ce soit en commerce interentreprises ou chez les fabricants : distribution industrielle, bâtiment, industries électriques, électroniques, mécaniques, industries graphiques, distribution automobile, logistique et transport, industrie du bois, du carton, installation et maintenance, services industriels, etc.

Commercial

Également appelé attaché commercial, le commercial est chargé de développer le chiffre d'affaires d'un secteur géographique et/ou d'une catégorie de produits.

Le métier de commercial est souvent proposé en premier poste aux jeunes diplômés. Il s'agit d'un métier riche en enseignements. Il permet de bien connaître le ou les produits de son entreprise, tout en se confrontant à la réalité du terrain. Dans un premier temps, le commercial entretient et enrichit son portefeuille de clients. Pour en trouver de nouveaux, il étudie le marché via la presse, Internet ou les annuaires commerciaux. Puis, il contacte les prospects afin d'obtenir un premier rendez-vous. Si l'affaire se conclut, il négocie les tarifs, propose des offres « groupées », donc plus intéressantes financièrement… En résumé, il essaie de faire la meilleure affaire possible pour lui mais aussi pour le client : un bon client est un partenaire fidèle. Parallèlement à cela, il réalise une activité de veille et reste en permanence à l'écoute. « L'agent commercial apporte tous les renseignements nécessaires sur la composition et l'évolution de sa clientèle », indique-t-on à l'Apac (Association professionnelle des agents commerciaux de France). Ainsi, le fait de soigner sa clientèle par des relations régulières fait partie des missions quotidiennes du bon commercial. C'est à cette interlocutrice qu'il proposera en premier ses nouveaux produits. Le métier de commercial est formateur car il requiert des compétences et des qualités très diverses : sens du commerce, habileté dans la négociation, goût du contact, aisance orale, bonne présentation, ambition et résistance nerveuse. Pour être crédible, le commercial doit connaître le produit qu'il propose sur le bout des doigts. Mais son savoir-faire ne se limite pas à cela : « Il y a de fortes chances pour que l'on demande à un jeune attaché commercial d'avoir un rôle de vente-conseil plutôt que de simple vente à l'arrachée », précise Florian Mantione, directeur du cabinet de recrutement du même nom. Autrement dit, le commercial doit être à l'aise, connaître ses produits, sans pour autant tomber dans le cliché du « voyageur-représentant-placier »… Le commercial moderne doit rester naturel et se présenter plus en « conseiller en solutions » qu'en vendeur d'un produit X ou Y. Un commercial est évalué sans cesse sur ses résultats. Pas moyen de louvoyer ! Il doit atteindre les objectifs qui lui ont été fixés. Cela implique une pression constante. Son salaire, souvent constitué d'une part variable, en dépend. Ce sont les principales difficultés de ce poste. Le point positif, en revanche, c’est son existence dans tous les secteurs d'activité. Chaque entreprise em-ploie au moins un commercial, ce qui permet de changer régulièrement d'univers et de goûter à des environnements différents. Le métier de commercial laisse à celui qui l'exerce une certaine marge de manœuvre et lui permet de gérer son temps à sa guise. Le commercial peut évoluer vers le poste de chef des ventes. Il supervise alors une équipe de commerciaux, tout en prenant lui-même en charge les grands comptes (les clients importants, ceux qui représentent une grosse part du chiffre d'affaires). Dans les grandes entreprises, le chef des ventes est encadré par un directeur commercial, ce qui peut offrir une évolution supplémentaire. « Après un passage comme chef des ventes, l'accès à un poste de directeur commercial se fait généralement au bout de cinq à dix ans, estime Florian Mantione. C'est à ce moment-là que le diplôme d'une bonne école peut faire la différence. C’est-à-dire lorsqu'il est en compétition avec un autre chef des ventes, autodidacte, lui. » 



Témoignage Le lundi matin est le seul moment où je suis au bureau
Olivier Viroulaud 24 ans, commercial pour le groupe Berner Pendant mes études à l'ESC Troyes, je n'imaginais pas commencer ma carrière en tant que commercial. Après quelques semaines chez Berner, un groupe allemand spécialisé dans l'outillage, j'ai changé d'avis : j'apprends énormément chaque jour. Mes clients sont des professionnels de l'industrie et de la maintenance industrielle. Ils sont basés entre la Savoie et la Haute-Savoie : petits ateliers, mais aussi PME et grands groupes. Le lundi matin est le seul moment où je suis au bureau. Je passe des coups de fil, prends mes rendez-vous pour la semaine. Ensuite, je suis sur la route. Selon le principe du « plus on vend, plus on gagne », j'ai un fixe mensuel assez bas (environ 700 e) auquel s'ajoutent des primes, qui peuvent être importantes. Tout dépend des contrats que je décroche. 

ALLEZ PLUS LOIN… professionnelle des agents commerciaux de Maroc 

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